前段時間，明源君和某中小國資房企老總交流，他們表示今年也要開始布局代建賽道，而他們瞄準的目標客群則是兜底拿地但缺乏開發能力的城投平臺公司。

今年年初，中小房企上坤地產宣布開辟共建管理新賽道，即形成“地產開發+共建管理”的發展模式。除了品牌房企，現在大量中小房企也開始搶奪代建市場蛋糕。

甚至有地產人告訴明源君，他們公司自主操盤過兩三個項目，但也準備進軍代建了。

(資料圖片)

不得不說，短短兩年時間，地產代建已經徹底從藍海變成紅海。從目前來看，當前房企們搶占的市場，除商業代建之外，也包括紓困類項目、城投類項目以及政府主導的保租房建設等等。尤其紓困類項目和城投類項目成為當下的風口型業務。

很多中小房企重點發力的就是城投類項目代建。但事實上，真的有想象中那么美好嗎？做城投類項目代建，和傳統商業代建有哪些不同？房企如何才能抓住風口？

下面明源君來詳細說一說。

城投類項目代建需求大增

這兩年，隨著大量中小房企暴雷退出土拍市場，傳統商業代建需求大幅萎縮，紓困類項目和城投類項目代建成為當下的風口型業務。

據克而瑞數據，2022年城投拿地建面占到全國土地總出讓面積的一半以上。但受限于資金或能力，很多城投拿了地并沒有開發，去年城投拿地開工率僅有8%。未來城投同樣需要代建公司去幫他們把項目變現。

事實上，過往城投的土地開發模式一般有兩種：即拿到土地后，要么轉讓公司股權，跟品牌開發商合作，要么自主開發。

但現在市場低迷，股權合作的難點出現了，因為兜底拿的地，不管是投資價值、利潤空間以及開發難度，對開發商而言，吸引力有限。而且開發商自己也在土拍市場掃描新的機會，對于與城投股權合作缺乏動力。

另一方面，很多拿地的國企是具備開發能力的，但現在兜底企業數量非常龐大，除了原來一級開發商，還有很多其他平臺公司，比如文旅類、市政類或其他與地產無關的平臺公司也拿地了，而他們其實很難快速形成建立自己的獨立開發能力。

綠城管理CEO李軍之前就指出，紓困類項目和城投類項目代建將是未來2-3年代建公司的主要業務拓展方向。

一方面，市場下行，大量中小房企資金鏈緊張，存在很大暴雷風險，如果承接這類項目，可能會存在毀約或爛尾風險。

而且現在中小房企對代建的需求更多是資金需求，而非品牌需求，這與代建公司“不加杠桿不出錢”的原則相違背。

另一方面，國企城投類項目，他們要解決的是現金問題而不是利潤問題，合作起來相對會更簡單。

城投類項目雖然也缺錢，但他們的履約可達性、服務場景的穩定性和代建費收取的可能性都很高，完全不用擔心毀約或爛尾問題。

做城投代建生意

可能沒有那么簡單

雖然城投代建需求大幅增長，且城投是相對不錯的委托方，但房企要開拓城投代建業務，并沒有想象中那么簡單，過程中會面臨幾個挑戰：

首先，大部分城市，都有開發能力過關的平臺公司。

上文提到，很多平臺類公司確實沒有自主開發能力，但其實很多城市并不缺乏開發能力過關的國資房企。?? ? ? ? ? ?

明源君曾經在一文中提到，其實有很多城投的自主開發能力已經比較成熟，甚至成了當地市占率的領跑者。

部分城投2022年房地產銷售額及所在城市排名

▲數據來源：克而瑞數據、中指研究院，明源不動產研究院整理

明源君之前交流的國資房企，他們之所以也想做代建，就是希望拿下本地城投體系內兄弟公司的訂單來做。

該公司總經理表示，他們開拓本土平臺類公司的代建業務，核心優勢是他們是本土體系內的國企，與其他平臺公告，同根同源，他們更懂委托方的需求，合作起來會更順暢。????????????????????????????????

而且， 作為本市具有開發能力的國企，長期深耕當地，他們在信用、口碑、客群等方面都更有優勢。更重要的是，相比外來代建公司做完項目就撤走，他們會對項目進行兜底，能對交付后的項目長期負責。

相當于外來代建公司屬于行商，他們屬于坐商， 在合規性和安全性方面會更好。

他們深耕本地，在代建價格上也更有競爭力，主打物美價廉。因為團隊就是當地的，操盤成本可以對沖。

綜合來看，品牌代建公司要拿下城投訂單，可能會面臨著跟本土國資房企競爭，勝算未必很大。??????????????????

其次，城投對資金的需求同樣很大。

地產代建發展經歷了3個階段：

第一個階段，代建主要輸出開發能力，賺的是項目建設與管理的錢，比較像打工，賺的是辛苦錢。

第二個階段，代建主打品牌溢價，除了賺代建費，還能賺品牌背后的項目溢價。

第三個階段，房地產市場急劇下行，委托方的需求變成了資金需求，代建主要輸出信用能力。

對于城投來說，前兩年兜底拿了很多高價地，在算賬和資產處置過程中，壓力比較大。現在很多城投找代建公司就是為了把土地盤活，把錢收回來，核心是解決現金流問題。

所以城投對代建方的資金需求也很大。

房企看中城投的管理費，城投看中房企的資金，他們更傾向在重資產端進行股權合作。 這就要求代建公司必須具備整合金融資源的能力，或者直接能帶資進組。

對于代建公司而言，要么輸出信用能力，引入資金合作，要么自己出資。但大部分民營代建公司都缺乏信用，只有少部分國央企代建公司具備這個優勢。?????????

比如綠城管理為了做城投生意，直接將服務前置到拿地階段。???

即在城投公司準備拿地時就開始介入，協助他們做可行性研究，幫他們把開發框架、投資計劃等做出來，甚至直接去幫他們跟土地部門談判，協助他們拿到利潤空間更高的項目。

拿下能賺錢的項目后，綠城管理再去引入金融機構，組成一個 “城投公司+代建企業+金融機構”的模式。這種模式下，城投就變成了拿地主體，所有開發是代建公司負責，金融機構出資，三方聯合把項目做出來。

第三，城投非常看重合規性，對引進代建比較謹慎。

之前我們提到，城投拿了大量的土地后，一般會分三種情況處理：自主開發、合作開發、暫緩處理。

事實上， 很多城投公司對土地開發的迫切性并沒有想象中那么強。如果他們暫時不開發，短期內，他們可以拿土地做抵押，發城投債，快速收回拿地成本，長期來看，則可以等到市場回暖時，將土地掛牌轉讓。

為什么城投要暫緩處理，一方面是確實沒資金沒能力，另一方面是對引入代建非常謹慎。

原因在于，對他們而言，合規性是第一位的。但目前代建行業缺乏相應的法律法規，這導致很多城投在引入代建公司是缺乏依據，比如代建費用要算什么科目，代建費到底按照幾個點算？這些問題都很可能會引發各種風險。本著不出錯不惹麻煩的心理，很多平臺公司會選擇????????????????????????????????????????

他們非常重視合規性，而目前代建行業缺乏相對應的法規，這導致很多地方城投代建費用支出難，在費用審批環節很可能審核通不過。本著不求有功但求無過的心理，很多城投干脆拿了地后會選擇暫緩開發。

城投代建合作的5大差異點

房企一定要把控住

除了在拓展環節很難，即便拿到了城投類項目代建的訂單，在項目實際操盤過程中可能也會面臨諸多問題，因為城投的訴求和中小房企差異巨大。

相比中小房企追求高周轉和利潤，城投要求會更復雜，既要經濟效益，又要社會效益，同時還有一些單向的一些創優的要求。

據金地管理總結歸納，城投與中小房企存在5個方面的差異點，需要代建公司重點關注并做好精細化管理。

第一，國資代建，必須做到合規先行。

在政府及央國企城投的辦事流程中，合規性是放在第一位的。

從招投標環節開始，國資代建就體現出與商業代建的明顯差異。民企代建可以走定向邀標，雙方可以先溝通、磨合，各項條款達成一致再簽約確立合作關系，一旦合約落定便可快速啟動項目開發動作。

而國資代建有嚴格的合規性要求，必須采取公開招標。招標前雙方很難有機會進行全面的溝通，代建方對于委托方的核心訴求和關注點很難理解到位。

為了彌補公開招標造成的前期溝通不充分、流程處理不靈活的情況，金地管理會在充分研究招標文件，從中了解委托方隱藏的核心訴求和經營性的要求，拉通代建公司的管理體系、招采標準，針對性的制定招標文件進行詳細描述，比如技術要求、構造做法都要在招標文件里面輸出，解決后期的時效損失。

第二，流程更復雜，存在多級審批、匯報，決策效率存在較大壓力。

流程上，城投更多是以我為主的流程機制，一方面存在多級審批、匯報，另一方面，決策流程以線下流程為主，甚至還有一些紙質版的簽批流程。這與大部分公司以線上審批為主有一定沖突。

而且基于管控要求，城投以集體決策為主，決策層級較多。

對此，金地管理會要求所有動作要做到前置、精細化、強化溝通。

比如對于流程審批，代建公司很難去改變委托方的制度流程，這時就要基于對方的要求，在項目開發整體流程設計上，做好鋪排，比如對流程銜接、決策時效等提出要求，充分考慮到流程審批對項目開發管理帶來的影響。

例如工程管理方面，很多代建公司已經采用數字化工具再管理了，可以提前跟平臺公司做好流程銜接，提高現場管理效率。

再比如在總分包招標過程中，嚴格執行施工圖招標的標準，從一開始就鎖定合同的工程范圍、界面，減少后期的扯皮情況；對于設計單位招標過程中，會提前對未來可能出現的問題預判，并在招標文件中體現。

對設計單位的入圍條件和設計關鍵負責人的要求做詳盡描述，同時，對設計過程的違約情況也進行明確的罰責約定。諸如此類的動作，最大化的將項目開發過程中的常見問題前置解決。

第三，項目管理顆粒度有粗有細，會存在定向包干的問題。

比如銷售型項目上，很多城投平臺希望代建管理費和營銷費兩費包干，不需要走國資程序或流程，提高效率。這樣就需要代建公司對于成本需要有更詳盡的計劃，做到所有的兩費包干過程中不要有墊支，不要出現虧損。

其實，這也一定程度上把責任和風險轉嫁給了代建公司。尤其一些營銷費用包干里，在市場下行過程中挑戰很大。這對代建公司的費用鋪排計劃和預算管理、過程控制提出了很高的要求，否則就可能出現虧損風險。?????

第四，資金鋪排計劃要非常準確。

國企城投資金的來源穩定性和安全度比較好，但他們對于資金鋪排計劃的準確性要求非常高。資金計劃一旦制定后，最好不要超支也不要出現大量結余，這樣會給國資的預算執行帶來很大干擾，可能影響到項目操盤費用的支付節奏，從而拖累項目開發節奏。

所以代建公司在做資金計劃一定要非常細致非常精準，做好前置溝通。

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