區域聚焦是為了穩住陣地，業務拓展是為了對抗風險

文 | 劉昕

(資料圖)

編輯 | 王博

“做寵物狗，還是做野狗？”

萬物云（2602.HK）2022年業績發布會上，CEO朱保全用這樣一個比喻，點出物業企業（下稱“物企”）面臨的困境。“寵物狗長得美，感冒發燒了有人送醫院去。如果是野狗，感冒一次可能就掛了。但是，我還是覺得要選擇做野狗，要走出去。”

萬物云的思考不是個例。對于大多數物企來說，上市伊始，撕掉“地產附屬品”標簽就是重點任務之一。2022年，這個任務尤為迫切。

根據Wind數據，截至4月27日，目前已經發布2022年財報的185家A股和港股房企中，有141家凈利潤較去年出現下滑。

地產行業的萎靡直接傳導給了物企。《財經十一人》以目前市值前10的頭部物企作為樣本（除去停牌的恒大物業）統計，2021年，這10家物企營業收入最低增速在20%左右，甚至有3家企業營收增速達到70%以上，分別是碧桂園服務（6098.HK）、融創服務（1516.HK）、金科服務（9666.HK）。但到了2022年，20%僅是這10家企業營收增速的中位數。

房地產銷售低迷，直接導致物企可管理的關聯交付面積減少，案場協銷等服務收入減少，以及來自關聯房企的應收賬款賬期變長、計提的減值損失增加。

物企從籌備上市開始，獨立性就是一個繞不開的話題。房地產智庫機構億翰股份物業服務事業部總經理鄔曄曾作為行業顧問參與物企IPO，他告訴《財經十一人》，物企上市過程中，關聯項目的比例是聯交所重點考察的指標。物企需要出具各種各樣的材料，向聯交所和投資者證明自身有足夠的市場化拓展能力，而不是依靠關聯房企來存活。

當曾經最有力的靠山漸漸隱去，物業公司該如何自保？

降速，分化

2022年，物企擴張的速度慢了下來，同時，業績出現了兩極分化。相較民企物管公司，國資物企變得更有競爭力。

上圖顯示，2022年，民營物企營收增速出現明顯下降。除了萬物云和綠城服務（2869.HK），其他4家的營收增速下降超30個百分點。其中，“剎車”比較急的融創服務、金科服務，營收增速降低80多個百分點，營收出現負增長。

但中海物業（2669.HK）、保利物業（6049.HK）、招商積余（001914.SZ）等三家國資物企，2022年營收增速比上一年下降的幅度在10個百分點以內。華潤萬象生活（1209.HK）2022年的營收增速甚至比上一年增加了近5個百分點。

10家物企盈利能力的分化情況與營收類似。國資物企的2022年凈利潤增速與2021年基本持平，且全部為正。6家民營物企近兩年的凈利潤增速則呈現出較大落差，全部為負。

結合營收一起看，4家國資物企均為增收增利狀態。6家民營物企中，碧桂園服務、萬物云、綠城服務、雅生活服務（3319.HK）等4家民營物企增收不增利，融創服務和金科服務則營收、利潤均在下降。

這一分化同樣體現在資本市場。中泰證券研報顯示，2022年以來，國資物企的股價與市場走勢趨同，民營物企的股價走勢則與關聯房企更接近。

鄔曄對《財經十一人》表示，2022年，國資物企的處境與兩年前民營物企的處境類似。這一年，國資物企的關聯地產母公司基本沒有發生流動性危機，拿地和銷售上仍處于快速增長的階段。地產公司穩定的項目資源帶來穩定的利益，傳導至關聯物企，就表現為增收又增利，只不過增速沒有兩年前那么快。

與國資房企相比，民營房企在去年的處境明顯更艱難，對下游物企的沖擊也更大。

來自地產的沖擊波

地產行業下行如何沖擊了物業行業？

觀點指數研究院對《財經十一人》分析，影響主要分為經營層面和財務層面。經營層面的影響大概率是不可逆轉的長期趨勢，財務層面的影響則主要是短期的。

先說經營層面。房企銷量減少、開發放緩，傳導至物企的經營端，最直接的影響就是非業主增值服務減少。非業主增值服務的服務對象是開發商，多發生在交付前后，主要包括銷售現場維護、代理銷售、房屋檢驗服務等。

2022年，頭部物企中，國資物企的非業主增值服務收入增速放緩，民營物企的非業主增值服務收入大幅減少。10家物企非業主增值服務收入占總收入的比重，全部低于2021年，業務整體處于收縮狀態。融創服務在財報中提及，非業主增值服務規模的收縮，是2022年收入減少的主因。

根據物企以往的財報，非業主增值服務是物企毛利率比較高的業務。例如華潤萬象生活，2021年和2022年，其非業主增值服務的毛利率均在30%以上，住宅物業管理服務的毛利率則為15%左右。

2022年，物企的非業主增值服務毛利率普遍出現下滑。以融創服務為例，2021年，其非業主增值服務的毛利率為35.6%，2022年，縮水至6.2%。對于毛利率的變動，融創服務的解釋是，出于謹慎性考量，公司對部分回款率偏低的關聯方業務調整了收入確認節奏，導致部分收入未在本年度確認。即使剔除這部分影響，非業主增值服務的毛利率也下降了13.8個百分點。這是由地產行業持續下行、非業主增值服務盈利空間收窄導致的。

（融創服務各項業務毛利及毛利率變化。來源：公司財報）

但是，多位業內人士向《財經十一人》表示，物企的非業主增值服務毛利率下滑，可能是以往的業績泡沫被戳破。觀點指數研究院發布的《2023物業服務年度卓越表現報告》中提到，“過去幾年，物企是開發商上市融資的利器。從物企開始準備上市，出于市值管理的需求，開發商可能會在部分業務的成本和收入上做出更多讓步，以堆高物企的業績。例如在工程維修這類涉及雙方共同協作的業務上重新進行權責分配”。2022年，房企自身經營壓力加大，在非業主增值服務方面，對物企的支持與往年不可同日而語。

經營層面的第二個影響是，來自關聯方交付的在管面積減少。需要注意的是，由于房企的銷售業績轉化為物企的在管面積需要兩到三年時間，因此，即使2022年房企銷售下滑嚴重，當年也并未完全體現在物企的在管面積上，大多數物企2022年來自關聯房企的新增在管面積仍然比上一年多。

但是，隨著住房增量需求放緩，關聯方交付貢獻的在管面積減少將不可避免地成為長期趨勢。來自母公司的物業管理服務歷來是物企收入的大頭，這部分增速一旦放緩，將拖累物企長期的收入表現。

不只是收入，新增交付面積減少還將影響物企利潤。一位在物業行業工作7年的萬物云市場拓展人士這樣解釋，開發商交付新盤后，會有5年保修期，這5年內，房屋維修的費用由地產公司負責，空置房的物業費也由地產公司補貼。所以，對于物企來說，新樓盤一般是賺錢的。而老舊小區維護成本更高，每年人工費也都在上漲，加上物業費提價難，盈利空間極小。

以往地產行情好的情況下，不斷有新樓盤交付，物業公司就用新樓盤的利潤補上老舊樓盤利潤的缺憾，日子也能很好過。但是，一旦新樓盤交付量降低，物企整體的盈利就下來了。

財務層面的沖擊，主要表現是物企應收賬款高企、加大計提減值準備。上游的地產公司是物企最重要的關聯方之一，觀點指數研究院《2023物業服務年度卓越表現報告》中提到，對于現金流緊張的房企，關聯物企的賬款支付優先度并不高，如果出險，更容易給后者造成大額的關聯方應收賬款減值。

下圖顯示，2022年，來自關聯方應收賬款排名前三的物企分別為綠城服務、雅生活服務、融創服務。2022年，來自關聯方應收賬款同比增幅前三的物企分別是招商積余、雅生活服務、碧桂園服務。

社區增值服務，緩沖有限

早在這波危機沒有到來之前，物企就試過擺脫對地產主業的過度依賴，講屬于自己的故事。但數據證明，過往的道路略有偏差。

2014年，物業第一股彩生活（1778.HK）上市，它提出圍繞社區居民展開的租賃、銷售及線上購物等社區增值服務，打開了外界對物業行當的想象空間。近些年，社區增值服務已成為物企的標配。

但當地產行業的沖擊猝然而至，社區增值服務卻沒能成為物企的護城河。

從收入占比看，頭部物企近兩年來自社區增值服務收入，占總收入的比重大多在10%以下。這塊收入占比較高的物企有保利物業、綠城服務、金科服務，但都沒有超過總收入的30%。因此，即使社區增值服務的毛利率普遍高于住宅物業管理服務，但這塊業務對整體業績的影響遠不如住宅物業管理業務。

另外，去年地產行業下行疊加疫情防控、宏觀環境等因素，物企各類社區增值服務不同程度上受到影響。從社區增值服務的毛利率來看，除了中海物業和招商積余，其他8家物企的社區增值服務毛利率均有下跌。

業務占比小，加上毛利率下跌，社區增值服務對拉高物企整體利潤的效果有限。那么，為了增強獨立性、培養自身的造血能力，對沖風險，物企開始在戰略、外拓與商業模式上打出一套組合拳。

戰略聚焦：向優勢區域和業務要利潤

規模導向和業務遍地撒網的時代已經過去，“聚焦”成為頭部物企去年的關鍵詞之一。聚焦又分為兩方面，一是區域、城市聚焦，二是業務聚焦。

克而瑞物管研究總監湯曉晨對《財經十一人》說，物業行業的特殊性在于它是在地服務，規模效應沒那么強。在地服務意味著，無論項目在哪里、有多少，都需要當地的團隊來做。“你要招募當地的團隊，還要管理當地的團隊。即使是一個很偏遠的地方，也至少要設置一個項目公司，投入固定的人力成本。這樣一來，管理成本會變高，盈利卻不見得會增加。”

因此，物企不再追求鋪更多的城市、覆蓋更多的省份，而是把目光拉回更有優勢的區域。

綠城服務行政總裁金科麗對《財經十一人》說，綠城服務以杭州為大本營，深耕長三角、環渤海、津京冀等區域。在這些綠城服務的優勢區域還要進一步提升市場占有率。發家于重慶的金科服務在財報中表示，今后戰略重點是西南及長江沿線核心城市。

區域聚焦之后，就是城市、街道、社區聚焦，這樣同一個片區內的人員和設備就可以復用，進而提升管理效率。如萬物云的“蝶城”。

“蝶城”，是指一種戰略性選擇的街道。在這個街道內，萬物云擁有多個在管物業，員工可以在20至30分鐘內往返于在管物業之間。萬物云財報中提到，2022年9月完成38個蝶城的改造后，年內就為基礎物業帶來超3000萬元的提效。如果將這一效果作用到一整年，預計可以提升基礎住宅物業超4%的毛利率。

前述萬物云市場拓展人士告訴《財經十一人》，“之前是什么都想做，現在慢慢明白了，術業有專攻，物業公司抓住離業主最近這個優勢，把平臺做好就行了。”

此外，在選定自己的優勢區域后，物企會加強服務的濃度。這種加強與2014年那波不同，并不是盲目的，而是盡可能多的圍繞核心能力提供服務。

金科麗對《財經十一人》表示，綠城服務的增值業務，大的門類沒有改變，但內部的業務條線聚焦主要依據兩條原則，一是做輕不做重，傾向于輕資產運營模式；二是要跟主業做協同。例如社區商業業務，綠城服務從上市前后就開始嘗試，去年首次實現凈利潤轉正。這塊業務主要有三條產品線，社區零售、校園零售、政企零售，其中社區零售是重點，因為這與住宅物業聯系最緊密。

另外，隨著物企走出小區，走向街道，他們也開始同環衛搶起了生意。如萬物云、雅生活服務、碧桂園服務等物企都增加了城市服務賽道，其主要業務包括市政環衛、環境綜合治理、城市基礎設施運維等。

雅生活服務聯席總裁鄭穎斌曾這樣分析城市服務賽道的潛力：從合同特點看，住宅服務的平均合同額是300萬以內，公共建筑的平均合同額是1000萬元以內，城市服務的平均合同額是3000萬以上；從服務期限看，住宅服務在業委會成立之前會一直持續下去，公共建筑服務受制于政府采購的限制，最長不會超過3年，城市服務的平均服務期限是5年，很多大型項目的服務會達到10年甚至10年以上。

從毛利來看，不管是住宅還是公共建筑的物業服務，毛利率都不會超過20%，但是城市服務項目，毛利率基本都能達到30%左右；從付款來說，住宅服務面向C端客戶征收費用，城市服務更多的是面向政府，且城市服務的收費列入地方財政預算，收入更有保障，可以作為平衡物企業績的補充。

鄔曄認為，“物企在失去地產輸血之后，探索業務會更加謹慎，不能虧本，甚至要有造血能力，這就要求業務與公司本身的基因相符合。”

第三方外拓：瞄準存量資產、優質大客戶

雖然，物企在豐富服務內容，但他們并沒有放棄主業。地產無法給自己提供足夠的新增在管面積，他們就把目光投向存量資產。

碧桂園服務、萬物云、融創服務、雅生活服務等物企都在2022年財報中提到要挖掘城市存量優質項目。

存量項目包括住宅物業和商業物業。一般，前者更麻煩，因為存量住宅物業以前已經有物業公司提供服務，更換物業需要重新招投標，過程費時費力。

“爭取存量項目，是對物業企業硬實力的考驗”，金科麗對《財經十一人》說。優質的存量房項目一般在一二線城市，這些地方物業服務起步較早、相對成熟，客戶有購買優質物業服務的意愿和能力，但這也意味著，這些客戶對物業企業的服務能力要求更高。

據悉，目前頭部物企的住宅外拓主要瞄準了一二線城市的中高檔小區，最好樓齡不超過5年的。樓越新意味著管理成本、維修成本越低，利潤越高。

商業物業方面，物企更注重拓展有發展潛力的行業中的頭部公司。管理辦公樓、商場和住宅完全是兩個思路，要打開這一市場，最快的方法就是投資并購。2022年，萬物云通過此前收購的商務寫字樓服務品牌“萬物梁行”站住了腳跟，這一年，萬物云新增了16個世界及中國500強客戶、8個獨角獸客戶，其中包含新能源、半導體、航空航天等多個領域的頭部企業客戶。

相較住宅物業，這些企業級客戶可以提供更穩定、大額、高利潤的收入。

商管+物管 雙管齊下

商管已經成為物業公司2022年財報的關鍵詞，除了萬物云，還有碧桂園服務、保利物業、金茂服務等都在加大商管投入。

目前，在港交所上市的寶龍商業（9909.HK）、中駿商管（0606.HK），以及已經遞交招股書、在等待上市的龍湖智創生活，都是“物管+商管”模式。這種模式并不是最近才有，早在2020年華潤萬象生活上市時，就講出了商管輕資產（不持有資產，輸出管理服務）故事。兩年后，這種模式的優勢逐漸顯現。

（華潤萬象生活各業務毛利及毛利率對比。來源：公司財報）

華潤萬象生活2022年財報顯示，其購物中心業務貢獻的毛利為15.48億元，毛利率為62.4%，不論毛利還是毛利率，在其所有業務中都是最高的。其商業運營及物業管理服務整體毛利率比住宅物業管理服務高出約32個百分點。

相比住宅物業管理服務，商管業務盈利能力更強，兩者互補對抵抗地產周期性下行風險更有效。

從經營模式來看，物管主要是委托管理服務，物業公司受業主委托管理社區物業。在這種模式下，物企的收入構成主要是兩塊——基礎的物業管理費和社區增值服務產生的收入。收物業費面向的是居民業主，數量眾多、溝通成本高，物管費提價難是普遍現象。隨著樓齡增加，維護成本也會上升。

商管主要有輕資產模式和重資產模式。

重資產模式，即企業自身持有商業物業并進行運營。在這種模式下，物業未來有增值空間，企業需要錢的時候，還可以通過抵押物業來貸款。

近年來，多數物企提到的商管為輕資產模式，即企業自身不持有商業物業，通過委托管理、品牌及管理輸出、整租后再分租等形式獲得管理運營收入。輕資產模式下，物企面對的主要是企業業主，數量少、溝通成本更低，業主更愿意為品質、服務、運營業績買單，物企提價更容易。

另外，由于經營模式的差異，物管和商管呈現出不同的成長曲線。平安證券研報提到，商管項目具備成長屬性，與資產運營效果聯系緊密。以購物中心為例，開業后3年內、開業3年-5年、開業5年以上分別是項目的培育期、穩定期、成熟期。當項目進入成熟期，租金收入同樣會保持增長。而對于住宅物業，在社區增值服務盈利模式尚未大規模打通的情況下，住宅項目的利潤往往“交付即巔峰”。

但物管+商管模式想要做好并不容易。

從市場進入難度看，商管市場的進入壁壘更高。首先，商管輕資產運營管理復雜程度高于住宅物業。

湯曉晨認為，商管和物管是兩種不同的能力。物業管理面臨的服務場景固定且有標準的指導手冊。但商業管理的定位、招商、運營管理的專業性更強，有更多的不確定部分，對人員素質的要求也更高。

另外，目前有商管業務的公司大都是母公司有自持開發的商業物業并擁有長期運營經驗的，這些企業的存量項目不會給到別的企業，增量項目也會留給自己。而業內有管理輸出能力的公司基本也是這些家，其他沒有商管能力的企業很難從無到有進入這個領域。

更高的進入壁壘，意味著先入局商管領域的物企，地位難以被新的玩家撼動。但物企已經從幕后走向臺前，只要針對不動產的管理需求、人的居住服務需求不消失，物業市場就會一直存在，競爭壓力也會只增不減。而只有那些把增強獨立性作為工作絕對重心的企業才能經得起時間的考驗。

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